چگونه محصول خود را بدون تبلیغات در لینکدین بفروشیم؟

اگر می‌خواهید فروش بیشتری از طریق لینکدین LinkedIn برای خود ایجاد کنید اما نمی‌دانید که دقیقا چگونه از پروفایل، فید شرکت Feed و پیام‌های لینکدین خود برای تبلیغ محصول استفاده کنید؛ با ما همراه شوید. ما در این مقاله شما را با نحوه فروش بدون تبلیغات در لینکدین آشنا خواهیم کرد.

چرا باید از لینکدین برای فروش ارگانیک استفاده کرد

یک تفاوت اساسی میان لینکدین و سایر بسترهای اجتماعی این است که این شبکه با هدف فروش محصول و ارائه خدمات ایجاد شده است. بنابراین مخاطبانی که در آن حضور دارند، با دیدن فهرست محصولات یا فروشگاه‌های اینترنتی شوکه نشده و جبهه نخواهند گرفت. درنتیجه احتمال فروش محصول در این پلتفرم، از سایر شبکه‌های اجتماعی بیشتر است. در حقیقت لینکدین برای معرفی شرکت‌ها و افراد متخصص ساخته شده است.

البته واضح است که برای داشتن فروش بهتر باید بر روی ایجاد رابطه موثر با مخاطب کار کنید. به عبارت بهتر حضور در لینکدین می‌تواند فرایند فروش و جذب مخاطب را برای شما آسان‌تر کند؛ اما این موضوع به شرطی صدق می‌کند که شما کالای ارزشمندی برای ارائه داشته باشید و آن را به شیوه‌ای درست به مخاطب معرفی کنید.

علاوه بر این، الگوریتم مدیریت پیوندها در لینکدین با سایر شبکه‌های اجتماعی تفاوت دارد. برای مثال فیس‌بوک اعلام کرده است که گاهی اوقات پست‌هایی را که دارای پیوندهای نامرتبط هستند؛ بلاک می‌کند تا بتواند مخاطب را تا حد امکان در جایی نگه دارد که به آن علاقه‌مند است. درحالی‌که این الگوریتم در لینکدین وجود ندارد. در این پلتفرم، پست‌های حاوی پیوندهای خارجی بلاک نمی‌شوند و به‌این‌ترتیب دسترسی به منابع برای مخاطب ساده‌تر خواهد شد.

در لینکدین ذهنیت مخاطب برای فروش و ارائه خدمات آماده شده است؛ به این معنا که افراد پیش از ورود به این پلتفرم، انتظار دارند که خدماتی را دریافت کنند. درنتیجه محتواهای تبلیغاتی با لوگوی شرکت‌ها، مخاطب را آزار نخواهد داد. به‌این‌ترتیب شما می‌توانید با ارائه یک محتوا که در آن به‌طور مستقیم به برند شما اشاره شده است؛ فروش طبیعی Organic بسیار بیشتری را در لینکدین نسبت به سایر شبکه‌های اجتماعی به دست آورید.

بهترین روش‌ها برای فروش در لینکدین

پیش از اینکه اقدام به فروش محصول در لینکدین کنید؛ باید زمینه‌ را برای این کار آماده کرده و اعتماد مشتریان را به دست آورید. برای شروع این باید یک راه ارتباطی مستقیم برای مشتریان در نظر بگیرید؛ در آغاز فرایند فروش، مشتریان تمایل دارند که به‌طور دائم با فروشنده در ارتباط بوده و سوالات مختلف خود را از او بپرسند.

در چند سال گذشته، میانگین تعداد تماس مشتریان حدود 7 تا 12 عدد تا زمان فروش محصول بود؛ اما امروزه، این عدد به 30 تماس افزایش پیدا کرده است. با این‌ حال به دلیل موقعیت منحصربه‌فرد لینکدین، تعداد تماس مستقیم با فروشنده کاهش پیدا کرده و بیشتر افراد ترجیح می‌دهند که به‌جای تماس، از طریق همین پلتفرم کار خود را پیگیری کنند.

اگر فردی تا پیش از مشاهده صفحه لینکدین شما، با برند شما آشنایی نداشته باشد؛ می‌توانید با یک استراتژی محکم و محتوای ارزشمند، مشتری را با تعداد تماس کمتر نسبت به سایر پلتفرم‌های آنلاین، برای خرید سریع‌تر کالاها یا خدمات خود قانع کنید. اما باید به خاطر داشته باشید که همواره باید تعامل با مخاطب را حفظ کرده و خدمات خود را در قالبی ارزشمند به او ارائه دهید.

مخاطبانی که از نمایه Profile یا صفحه شرکت شما بازدید می‌کنند؛ در اصطلاح بازاریابی و فروش در لینکدین به سه دسته تقسیم می‌شوند: مخاطبان سرد، گرم و داغ. اینکه مخاطب در کدام‌ یک از این طبقه‌بندی‌ها قرار بگیرد؛ به‌طور مستقیم به نوع رابطه شما با او وابسته است.

یک بازدیدکننده سرد، بازدیدکننده‌ای است که پیش از این با شما هیچ تعاملی نداشته است؛ درحالی‌که بازدیدکنندگان گرم کسانی هستند که با شما تعامل کرده و با نام تجاری‌تان آشنا هستند. بنابراین بازدیدکنندگان گرم برای برداشتن قدم بعدی آمادگی بیشتری دارند و کار بر روی آن‌ها راحت‌تر است. به همین دلیل می‌توانید آن‌ها را شناسایی کرده و تماس بگیرید؛ سپس قرار ملاقات گذاشته و خدمات خود را در اختیار این افراد قرار دهید.

البته این موضوع به این معنا نیست که کلا بازدیدکنندگان سرد و گرم را نادیده بگیرید؛ بلکه باید به این نکته دقت کنید که چه جیزی باعث گرم شدن روابط شما با مخاطب می‌شود و در صفحه خود بر روی همان چیز تمرکز کنید.

نکات مهم برای فروش محصول از طریق پروفایل لینکدین

• محتوای مناسب را در بخش ویژه لینکدین خود به نمایش بگذارید

در نمایه لینکدین خود می‌توانید با استفاده از محتوایی که در بخش ویژه نشان می‌دهید؛ با افراد مختلف صحبت کنید. این بخش ویژه همان‌جایی است که در ذیل بخش درباره شما آورده شده است؛ در این بخش می‌توانید پست‌های لینکدین را به اشتراک بگذارید، به محتوایی در خارج از لینکدین پیوند دهید و اسناد یا تصاویر مربوطه را بارگذاری نمایید. در اینجا چند نکته را برای برقراری ارتباط با مخاطبان مختلف برای شما آورده‌ایم:

• بازدیدکنندگان سرد

برای اینکه بازدیدکنندگان سرد بتوانند با سرعت بیشتری شما را بشناسند؛ می‌توانید در این بخش به پست یا مقاله‌ای در لینکدین پیوند بدهید که مشارکت خوبی را به دست آورده است. به‌این‌ترتیب این دست از بازدیدکنندگان را در داخل لینکدین نگه داشته و به آن‌ها کمک خواهید کرد تا بتوانند ارزش منابعی را که در قالب پست یا مقاله در این پلتفرم به اشتراک گذاشته‌اید؛ به‌خوبی درک کنند. به خاطر داشته باشید که بسته به طول مقاله و محتوایی که در آن به اشتراک گذاشته‌اید؛ خود مقاله می‌تواند به‌عنوان عامل موثری در گرم کردن مخاطب تاثیرگذار باشد.

• بازدیدکنندگان گرم

بازدیدکنندگان گرم افرادی هستند که حداقل یک‌بار با شما و برندتان مواجه شده‌اند؛ به همین دلیل نسبت به مخاطبان سرد، با سرعت بیشتری به شما اعتماد می‌کنند. برای جلب اعتماد این دست از مخاطبان می‌توانید به منبع دیگری مانند یک ویدئوی یوتیوب یا یک پست در وبلاگتان لینک بدهید. لینک‌دهی به یک مطلب با ارزش در خارج از فضای لینکدین، می‌تواند به پیشبرد رابطه شما با این مخاطبان کمک کند.

• بازدیدکنندگان داغ

بازدیدکنندگان داغ افرادی هستند که قبلا چندین بار با شما و نام تجاری‌تان برخورد داشته و با آن ارتباط برقرار کرده‌اند؛ بنابراین این دست از افراد از قبل شما را می‌شناسند، دوستتان دارند و به شما اعتماد می‌کنند. مخاطبان داغ محتواهای شما را در لینکدین و سایر پلتفرم‌ها مانند یوتیوب دنبال کرده و احتمالا با آن‌ها تعامل داشته‌اند.

بازدیدکنندگان داغ آماده هستند تا گام بعدی را برداشته و از طریق تماس مستقیم یا تنظیم قرار ملاقات با شما، خدمات خود را دریافت کنند. در این مرحله می‌توانید پیوندهایی را به صفحاتی در خارج از لینکدین، مانند صفحات فرود خود Landing Pages به اشتراک بگذارید.

• محتوای دقیقی را برای اشتراک‌گذاری در نمایه لینکدین خود انتخاب کنید

به نظر می‌رسد که الگوریتم‌های لینکدین، میان انواع محتواها تفاوتی قائل نشده و از نظر ارزشی آن‌ها را طبقه‌بندی نکرده‌اند. شما می‌توانید بر روی تک‌تک پست‌ها، ویدئوها، مقالات وبلاگ و لینک‌های خود، به‌عنوان یک محتوای ارزشمند حساب باز کنید؛ به عبارت بهتر لینکدین از این نظر هیچ محدودیتی برای شما نداشته و تا حد امکان دست شما را برای توزیع محتوا باز گذاشته است. با این‌حال یکی از موارد مهمی که لینکدین توجه ویژه‌ای به آن دارد این است که محتوای منتشرشده با افکار و ارزش‌های شما همراه بوده و در راستای آن‌ها باشد.

بنابراین باید همان‌طور که استراتژی محتوای خود را آماده کرده یا مقالاتی را برای اشتراک‌گذاری در لینکدین تنظیم می‌کنید؛ دیدگاه‌ها و افکار ارزشمند خود را هم در قالب آن‌ها بیان کنید. برای مثال اگر با مقاله‌ای از یک نشریه خاص یا یک محتوای خاص ویدئویی مخالف هستید؛ می‌توانید لینک ویدئو را به اشتراک گذاشته و نظر خود را درباره آن بیان کنید.

به‌این‌ترتیب مخاطبان می‌توانند با دیدگاه‌ها و دغدغه‌های شما آشنا شده و درنتیجه تعامل بیشتری با شما خواهند داشت. همین موضوع باعث می‌شود که مقاله و ارزش‌های شما مورد توجه الگوریتم‌های لینکدین قرار گرفته و به‌این‌ترتیب با سرعت بیشتری در این پلتفرم پیشرفت کنید.

راه دیگر برای به اشتراک گذاشتن دیدگاه شخصی این است که به‌سادگی تجربه‌های کاری خود را با مخاطبان به اشتراک بگذارید. برای مثال می‌توانید چالش‌های مختلفی را که برای مشتری‌هایتان به وجود آمده، مطرح کرده و سپس توضیح دهید که چگونه به آن‌ها در حل این چالش‌ها کمک کرده‌اید.

نکات مهم برای افزایش فروش از طریق صفحه لینکدین شرکت

در صفحه لینکدین شرکت خود می‌توانید از امکانات مختلفی برای آشنا شدن مخاطب استفاده کنید؛ برای مثال می‌توانید از بنرها برای تعیین موقعیت کسب‌وکار خود و ایجاد جلوه‌های بصری استفاده کنید. همچنین دکمه‌های CTA مانند تماس با ما، کسب اطلاعات بیشتر و ثبت‌نام هم راهی آسان برای به دست آوردن اطلاعات بیشتر یا برقراری ارتباط به افراد می‌دهد. با داشتن یک بنر جذاب که شامل دکمه CTA است، می‌توانید فرصت خوبی را برای برقراری ارتباط عمیق با برند به مخاطب داده و تعداد تبدیل‌ها Conversion را در صفحه شرکت خود افزایش دهید.

لینکدین همچنین به صفحات شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا از سه هشتگ برتر به‌عنوان هشتگ‌های اجتماعی خود استفاده کنند. این‌ها هشتگ‌هایی هستند که شما می‌خواهید با استفاده از آن‌ها شناخته شوید یا در میان نتایج جستجوی آن‌ها نمایش داده شوید. درست مانند همه پلتفرم‌هایی که از هشتگ استفاده می‌کنند، بازدیدکنندگان در لینکدین هم می‌توانند هشتگ‌ها را دنبال کرده و برای دستیابی به پست‌های پرطرفدار در این پلتفرم، آن‌ها را جستجو کنند.

نکته بسیار مهم:

برای اینکه صفحه شرکت خود را بیشتر در معرض دید قرار دهید؛ مطمئن شوید که همه کارکنان، حساب‌های شخصی خود را به شما پیوند دهند. کارکنان شما می‌توانند برخی از بهترین محتواها را با داشتن لوگوی شرکت در لینکدین منتشر کنند؛ بنابراین زمانی که نمایه شخصی آن‌ها به‌عنوان کارمند به شما پیوند داده شود، فرصت‌های بسیار بهتری برای رشد در این فضا در اختیار شما قرار خواهد گرفت.

نکاتی درباره فروش از طریق پیام‌های لینکدین

یکی از مهم‌ترین شکایت‌های افراد در مورد لینکدین، تعداد پیام‌های اسپمی است که در لحظه ورود به این پلتفرم و عضویت در آن، دریافت می‌کنند. به همین دلیل است که بیشتر مشاغل از پیام‌های مستقیم لینکدین برای معرفی خود و خدماتشان به افراد استفاده می‌کنند. زیرا این پیام‌های مستقیم قاطع به نظر می‌رسند؛ بنابراین شما برای موفقیت در فروش از طریق پیام‌های لینکدین باید کمی بیشتر بر روی استراتژی پیام‌رسانی مستقیم خود کار کنید تا بتوانید اعتماد مخاطبان را جلب کنید.

درست مانند ارتباطی که از طریق پروفایل یا صفحه شرکت با مشتری برقرار می‌کنید؛ در ارتباط از طریق پیام‌رسانی مستقیم هم باید دقت کنید که مخاطب در کدام‌ یک از سه سطح گفته‌شده قرار می‌گیرد. واضح است که نباید برای شخصی که به‌تازگی با برند شما برخورد کرده است؛ پیامی را برای تعیین وقت ملاقات یا مشاوره ارسال کنید. بلکه باید پیام شما برای بازدیدکنندگان سرد، حاوی پستی از لینکدین یا یک لینک باشد که به آشنایی بیشتر مخاطب با برند شما می‌انجامد.

امروزه لینکدین به‌عنوان یک منبع قدرتمند برای تجارت B2B و بازاریابی برند شناخته شده است. دسترسی بیشتر به نتایج ارگانیک، شناخت آسان خطوط فکری کاربران و دستیابی به ترکیب درستی از مخاطبان در کنار الگوریتم‌های ساده این پلتفرم، باعث شده که لینکدین در میان مشاغل B2B، مربیان و بازاریاب‌ها به یک رسانه اجتماعی محبوب تبدیل شود.

بازاریابی در این پلتفرم با توجه به ذات و ماهیت لینکدین آسان است، اما پیش از هرگونه اقدامی باید یک استراتژی درست برای عملکرد خود داشت. افراد گروه گرم، سرد و داغ در لینکدین از مخاطبان شما هستند. برای هر یک از این گروه‌ها برنامه مناسبی داشته باشید و به کاربران در زمان درستی پیام دهید.