یک روز که «مگان کاکس» از تخت‌خوابش درآمد، متوجه شد زمانی که خواب بوده 10 هزار دلار درآمد داشته است. در آن زمان، مگان یک دانشجوی دانشگاه MIT بود که به تازگی یک خط تولید لوازم مراقبتی پوست، به نام «امیلی بیوتی» ساخته بود. در این مقاله تجربه ساخت خط تولید لوازم پوستی مگان را بررسی کردیم.
در چند سال بعدی، کسب‌وکار مگان حسابی موفق شده بود. امیلی درون رسانه‌ها جنجال به‌پا کرده بود، محصولات‌اش به‌محض ارائه در سایت به فروش می‌رسید و درآمد میلیاردی داشت. ولی حتی در آن زمان که برند او حسابی موفق بود، مگان احساس می‌کرد یک جای کار ایراد دارد. او از بازاریابی تجارت-مصرف‌کننده‌اش B To C خسته شده بود. پس در سال 2018 باید بین گسترش کسب‌وکارش، یا فروختن آن تصمیم می‌گرفت.
مگان تصمیم به فروش امیلی گرفت. کل تمرکز‌ش را روی کسب‌وکار ریسکی دیگری سرمایه‌گذاری کرد. ژنی ساپلای(Genie supply)، یک آزمایشگاه درست‌وحسابی که محصولات صدها برند دیگر را تولید می‌کرد. برندهایی که قبلا مگان هم یکی از آنها بود.
اکنون، مگان با بهره‌مند بودن از تجارب بسیار، هم در زمینه برندینگ و هم تولید، بهترین فرد برای کمک‌کردن به کسانی‌است که می‌خواهند یک خط تولید لوازم مراقبتی پوستی درست کنند. اینجا، مگان تجربیات سودمندش را درباره کلیات کار و همچنین نکته‌های ریز و جزئی‌ای که ممکن‌است از آنها غافل شویم را برای ما توضیح می‌دهد.
با مگان آشنا شوید
مگان اولین کسب‌وکارش را برای حل یک معضل شخصی راه انداخت: بعد از اینکه مژه‌های طبیعی چشم‌هایش را با ریمل خراب کرد، نتوانست محصولی برای ترمیم و برگرداندن مژه‌هایش به حالت قبل پیدا کند. مگان از کنجکاوی‌اش استفاده و یک خلاء را در بازار شناسایی کرد.
او نه تنها یک محصول، بلکه خریداران بالقوه‌اش را نیز شناسایی کرده بود. افرادی که مانند خودش به دنبال راهی ساده برای این مشکل مشترک بودند. با 1800 دلاری که پس‌اندازش بود، کسب‌وکار امیلی را آغاز کرد. محصول پرچم‌دارش، روغنی بود که رشد مجدد ابرو و مژه را وعده می‌داد.
مگان در نهایت خط تولید محصولش را به چین منتقل کرد، شش ماه از سال را در آنجا می‌ماند تا نظارت نزدیکی بر پروسه تولید داشته باشد. در سال‌های بعدی، او کسب‌وکارش را در آپارتمان کوچکی در چین و مزرعه خانوادگی‌شان در ایالت ایندیانای آمریکا توسعه داد.
موفقیت امیلی پیوند تنگاتنگی با پرسونال برندینگ مگان و توانایی ذاتی وی در ساخت اعتماد درمخاطب داشت، که باید به وسیله تولید محتوا و شفافیت انجام می‌شد. برای مگان که خودش را یک درون‌گرا می‌داند، این جنبه از کسب‌وکارش نقطه ضعف محسوب می‌شد. ولی حالا در ژنی ساپلای این مشکل دیگر سد راهش نبود.
از آنجایی که مگان و شوهرش تمام وقت در ژنی ساپلای کار می‌کردند، تصمیم گرفتند کسب‌وکارشان را از یک آژانس مشاوره‌ای در چین، به یک کارخانه در آمریکا تبدیل کننند. آنها در حال حاضر برای بیش از 200 برند محصول تولید می‌کنند.
چطور یک خط تولید لوازم آرایشی بسازیم؟
راه‌اندازی خط تولید در این کار، سخت‌تر از کارهایی مثل چاپ کردن طرح روی تی‌شرت است . باید زمان زیادی را برای درک یک آگاهی کلی نسبت به موضوعاتی مثل شیمی، قوانین و همکاری با کارخانهها اختصاص دهید. احتمالاً نیاز است بودجه زیادی هم داشته باشید. ولی شروع به کار کردن با یک بودجه حداقلی هم ممکن است، همین‌طور که مگان انجامش داد. در ادامه می‌بینیم چگونه با کمک هفت درسی که مگان یاد گرفت، در این زمینه قدم برداریم.
هنوز بازار لوازم آرایشی بهداشتی به‌کلی اشباع نشده است!
بازار خرید و فروش لوازم آرایش در سال‌های اخیر رشد بسیاری داشته است. بر خلاف تصور، برندهای کوچک و شخصی، سهم زیادی در این رشد داشته‌اند. برندهای بزرگ‌تر و قدیمی‌تر روند رشدشان متوقف شده و در تقلا هستند تا سهم‌شان از بازار را حفظ کنند. نسل جدید درآمد خود را در راه‌های دیگر خرج می‌کنند و همین امر به شما کمک می‌کند در این بازار، خلاء‌ها را پیدا کرده و با محصولات خود آنها را پر کنید.
به یک متخصص پوست تبدیل شوید
زمانی که مگان قصد داشت برند خودش را توسعه دهد، همه ریمل‌های سایت آمازون را که امتیاز خوبی توسط خریداران گرفته بودند، سفارش داد. او با پژوهش علمی ثابت کرد که اسیدهای چرب اساسی (امگا 3 و امگا 6) تأثیر بسزایی در بهبود مژه‌ها دارند ولی هیچ شرکتی از این ماده استفاده نمی‌کند.
دانش آکادمیکی که داشت به او در زمینه تهیه فرمول کمک زیادی کرد، ولی به‌دردبخورترین اطلاعات را از اینترنت پیدا کرد؛ نه از دانشگاه!
مشکل را هدف بگیرید، نه صنعت مد را
برندهای بزرگ همیشه جامع‌ترین بازار هدف را انتخاب می‌کنند. اما شما به عنوان یک کسب‌وکار کوچک، قابلیت این را دارید که قشر به‌خصوصی از جامعه یا مشکل خاصی را هدف بگیرید. مدها روز‌به‌روز عوض می‌شوند ولی مشکلات نه.
منتظر اطلاعات تازه باشید
می‌توانید قبل از تولید محصولات، فروشگاه آنلاینی برای آن راه بیاندازید. این کار می‌تواند به شما کمک کند مخاطبانتان را بهتر بشناسید، اعتمادسازی کنید و بازخوردهای مفیدی به‌دست بیاورید.
سرمایه‌گذاری در شناخت بازار به شما کمک می‌کند مشتریان بالقوه جدیدی پیدا کنید. مثلاً مگان فکر می‌کرد مشتریانش به کسانی با مشکل خودش محدود می‌شوند. یعنی کسانی که مژه‌شان به‌علت استفاده از ریمل آسیب دیده‌است. ولی به مرور او به طرز غیر منتظره‌ای متوجه شد زنان مسن و کسانی که درمان سرطان را شروع کرده‌اند هم می‌توانند مشتریان بالقوه او باشند. چه چیز بهتر از این؟ یک محصول ثابت و مشتریان بیشتر.
از منابعی که دارید استفاده کنید
پس انداز مگان مجموعاً 1812 دلار بود. او 500 بطری شیشه‌ای و چندهزار جعبه خرید و برایش 6 دلار بیشتر نماند. چون دیگر سرمایه‌ای برای بازاریابی نداشت نیاز داشت که خلاقیت به خرج دهد. در سایت ردیت توانست چند فروش انجام دهد. با تبلیغ کم‌خرجی در روزنامه محلی توانست فروشش را اندکی بیشتر کند. با این حال، بیشترین فروشش مربوط می‌شود به وقتی که روزنامه ایالتی با او مصاحبه کرد. مصاحبه‌ای که در آن گفت: «صبح که از خواب پاشدم دیدم 10 هزار دلار فروخته‌ام.»
آستین‌هایتان را بالا بزنید: تهیه فرمول و تولید
چند راه برای تولید محصولات وجود دارد: تولید در خانه، اجاره یک کارگاه مجهز، کار با یک آزمایشگاه.
بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک این حوزه از آشپزخانه خانه خودشان شروع به کار کردند. شما هم می‌توانید از همین نقطه شروع کنید و اگر رشد خوبی داشتید، شروع به همکاری با کارخانهها کنید.
مزیت اینکه خودتان در خانه فرمول را دست‌کاری کنید این است که مشخصات محصولی که می‌خواهید را می‌فهمید. مطمئن می‌شوید محصول‌تان از بو، ظاهر و غلظت ایده‌آلی برخوردار است. بدین شکل، حین مذاکره با کارخانه‌جات می‌دانید که محصول‌تان دقیقا چه خصوصیاتی باید داشته باشد.
با کارخانهها ارتباط برقرار کنید
زمانی که مگان، امیلی را داشت، با کارخانه‌هایی در دو کشور چین و آمریکا همکاری می‌کرد. مگان بیشتر زمانش را در چین بود تا نظارت نزدیکی بر پروسه تولید داشته‌باشد. «می‌خواستم بدانم مواد اولیه‌ام از کجا می‌آیند. می‌خواستم همه‌چیز را ثبت کنم. می‌خواستم که آنجا باشم.»
البته الان که خود مگان صاحب یکی از این کارخانهها شده، نظرش کمی فرق کرده است. «به نظرم مهمه که سر جزئیات محصول هم با کارخانه مذاکره کنی. ولی از یه جایی به بعد، باید به کارخونه اعتماد کنی و بذاری کارشون رو بکنن. نباید سر هر چیز جزئی‌ای باهاشون جروبحث کنی.»
تست، تست و باز هم تست
مگان از راه سختش یاد گرفت که مهم است در هر مرحله از کار، محصول را تست کند. برای مثال دو محصول اصلی‌اش در امیلی هر یک به تنهایی ایده‌آل بودند ولی استفاده از ترکیب‌شان با هم‌دیگر مشکل‌ساز بود.
حواستان به استانداردها باشد
مانند صنایع‌غذایی، کار کردن در زمینه مراقبت پوست هم ریسک‌های سلامتی زیادی دارد. مهم است با تحقیقات جامع، از تمامی جنبه‌های سلامتی محصولاتتان اطمینان حاصل کنید. علاوه به رعایت استانداردها، باید براساس قوانین محلی که در آن می‌خواهید تولید کنید، پایبند باشید تا بعداً مشکلات قانونی‌ای سد راهتان نشود.
اعتمادسازی در مشتری از طریق شفایت و صداقت
از آنجایی که مشتریان محصولات بهداشتی با گزینه‌های بی‌شماری رو‌به‌روی خود مواجه می‌شوند، ممکن است مشکل‌پسند باشند. پس پایه‌گذاری یک اعتماد متقابل، کلیدی برای ساخت رابطه بلندمدت بین مشتری و شما است.
برخلاف بعضی برندها، که با لیست‌های پرشماری از مواد اولیه روی بسته‌بندی محصولاتشان، مشتری را گیج می‌کنند، مگان شفافیت را انتخاب کرده است. در سایت امیلی، صفحه‌ای اختصاص داده شده که توضیحات کاملی درباره تک‌تک مواد اولیه ارائه می‌کند.
در کنار آن مگان از بازاریابی محتوایی هم استفاده می‌کرد، تا کسب‌وکارش را رونق دهد. او زمان زیادی را به ساخت ویدیوهای آن‌باکسینگ و بررسی‌کردن محصولات سایر برندها اختصاص داد. این کار باعث شد که خریداران بالقوه او را به چشم یک متخصص این حوزه ببینند و به او اعتماد کنند.
از بازاریابان کمک بگیرید
بازاریابی یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها برای کارآفرینان جدید است. از آنجایی که زمینه مراقب پوست، بسیار رقابتی و در حال توسعه‌است، بازاریابی اهمیت دوچندانی دارد.
از نظر مگان شیوه سنتی بازاریابی برای محصولات آرایشی، یعنی تبلیغ با سلبریتی و نشستن به امید فروش، دیگر تمام شده‌است. الان زمان درخشش برندهای کوچک است.
مصرف‌کنندگان به دنبال این هستند که برند را بشناسند و با آن ارتباط برقرار کنند. تولید محصولات عالی برای موفق شدن در بازاریابی کافی نیست، کارآفرینان باید توجه زیادی به شناخت مخاطبان و نیازهای آنان بکنند.
مهم نیست می‌خواهید از اعتبار شخصی‌تان برای کسب‌وکار استفاده کنید یا نه، باید بر ویژگی محلی بودن برندتان تاکید کنید تا برند شما چهره‌ای انسانی پیدا کند. در بخش نظرات همیشه حاضر باشید و با مخاطبان صحبت کنید.
تنها پیش‌نیاز برای شروع، خودِ شروع کردن است. شکی در این نیست که بودجه و تجارب شما در حد برندهای بزرگ بازار نیست. قرار هم نیست اینطور باشد. تمرکزتان را روی نیازهای مخاطبی بگذار که برندهای بزرگ راه‌حلی برایشان ندارند. با این مخاطبان، به‌صورت مستقیم ارتباط گرفته و به‌آنها کمک کنید.
سوالات متداول:
شاید در روند تولید یک برند لوازم آرایشی، برای شما سؤالاتی پیش بیاید، سعی می‌کنیم در ادامه به آنها پاسخ دهیم.
چطور محصولات آرایشی تولید کنیم؟
اگر تازه شروع کرده‌اید، خودتان می‌توانید با آزمایش کردن به رنگ، غلظت و بوی مطلوب‌تان برسید. برخی از لوازم آرایشی را می‌توان داخل خانه تولید کرد. ولی فرمول‌های پیچیده‌تر بهتر است در کارخانه تولید شوند.
چه میزان سرمایه برای راه‌اندازی یک خط تولید نیاز است؟
اکثر کسب‌وکارها در سال اول‌شان 40 هزاردلار خرج می‌کنند. اگر بخواهید در خانه محصولات را تولید کنید، سرمایه‌ای برای خرید مواد اولیه و بسته‌بندی‌ها مورد نیاز است. در صورت تمایل به همکاری با کارخانهها، نیاز به بودجه بیشتری دارید چون اکثر آنها برای شروع به همکاری نیازمند سفارش‌‌دادن در مقادیر زیادی هستند.
اگر بودجه‌‌تان برای دو مورد بالا کفایت نمی‌کند، می‌توانید از مدل کسب‌وکار دراپ‌شیپینگ استفاده کنی. یعنی محصولی را از تولید کننده «الف» به خریدار «ب» بفروشید بی‌آنکه محصولی تولید یا انبار کرده باشید.
چطور از برچسب‌های شخصی private label استفاده کنیم؟
اگر در این صنعت تازه وارد هستید، می‌توانی با کارخانهها قرارداد ببندید تا محصولاتشان را تحت‌نام برند شما تولید کنند. بسته به کارخانه‌ای که انتخاب می‌کنید، می‌توانید با آنها مذاکره کنید تا تغییر اساسی یا جزئی‌ای هم در محصولاتشان ایجاد کنند.
کارخانه‌جات را از کجا پیدا کنم؟
در یک کلمه:«گوگل»
چطور محصولات را قیمت‌گذاری کنیم؟
هزینه‌هایتان را حتماً یادداشت کرده و بعد با در نظر گرفتن یک میزان سود معقول، قیمت را تعیین کنید. حتماً نیم‌نگاهی به قیمت محصولات رقبا هم داشته باشید.
چه میزان زمان برای ساخت یک خط تولید مورد نیاز است؟
در کمتر از 12 هفته نمی‌توان محصولات را تولید کرد. بیشتر لوازم مراقب پوست، نیازمند زمان طولانی برای تحقیقات، تست کردن، بهبود و … هستند.
جمع‌بندی
در این مقاله سعی کردیم تجربیات یکی از کارآفرینان موفق در تولید لوازم آرایش را با شما به‌اشتراک بگذاریم. شما با کدام یک از توصیه‌های مگان موافق هستید؟ به نظرتان در ایران نیز می‌توانیم برندهایی از محصولات متنوع را رشد دهیم؟ منتظر شنیدن نظرات و تجربیات شما هستیم.
